一、国内度假酒店发展趋势与消费定位的市场结构

　　旅游市场日趋成熟，自费旅游增多，有利于度假旅游市场的成熟。因此我国度假区应以国内居民为主要目标市场，在酒店开发和建设方面，应结合国内居民的消费水平和消费特点，开发相应的度假型酒店。

　　1、度假酒店中档消费市场发展趋势数据论证

　　中档度假酒店市场发展数据依据：根据国家统计局数据，2009年至2013年，中国旅游业总收入从12900亿元增长至28500亿元，年复合增长率21.92%。与此同时，中国日常消费用品、服装、零售等传统行业上市公司盈利素质在不断下降。过去十年旅游业所形成的整体的向上态势，且受到经济危机影响后仍然强势反弹，同消费领域的一些的低迷大相径庭。而随着收入水平的提高，我们有理由预测中国旅游业市场规模仍然会持续扩大2009年11月份，国务院常务会议通过了《关于加快发展旅游业的意见》，提出把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业，国家旅游局有关负责人说，目前，我国人均GDP已经达到3000美元，这是世界旅游界公认的旅游业爆发性增长阶段。我国刚刚实现每年人均出游1次的目标，而世界上的发达国家美、日、韩人均出游均在7次以上，因此我国旅游市场成长潜力巨大。2008年至2013年，中国在线旅游市场交易规模从486.4亿元，增长至2181.2亿元，年平均增速维持在25%以上。但相比于中国旅游市场庞大的市场规模，在线旅游市场的渗透率在2013年只有7.65%。

　　2、注重酒店环境的营造

　　例如：在酒店的大堂应装配有自然采光的透明屋顶、设置由绿树环抱的花园咖啡厅、提供散步的绿茵草坪等。通过酒店环境的营造，给住店客人提供赏心悦目的环境，让旅游者真正获得身心的放松。

　　3、注重酒店选址工作

　　美国著名旅馆家埃尔斯·密尔顿·斯塔特勒说过：“对任何旅馆来说，取得成功的三个最重要的因素是区位、区位、区位。”既成熟的景区中心城市、为客人选择好度假区、为客人设置好消费娱乐区等;可以利用自然资源增加旅游项目，有利于吸引旅游者。

　　4、提倡家庭旅馆、住宿营地等临时接待设施的建设

　　度假旅游的淡季往往时间较长，为了旺季盲目增加酒店是不理智的，但旺季需求无法满足是旅游地的损失，因此利用假日临时接待设施调节淡旺季是目前较为可行的方法，这些临时接待设施包括家庭旅馆、在宿营地增加帐逢出租等。对于这些临时接待设施和设备的要求不高，但在卫生和安全方面应达到星级酒店的标准，比如餐具要经过消毒，使用洗手间，坚决取消旱厕，门窗完好、安全，有足够的消防措施、走火通道、可保管贵重物品等。只有这样才可以确保游客的人身和财产安全。

　　5、度假酒店增加培训、会议服务功能

　　例如：大小会议室、宴会厅、课室及专业的会议筹备、接待人员，就可以弥补度假市场的季节性差异。一般说来，处在资源级别高，旅游吸引力大的度假区内的酒店或是靠近中心城市地区的度假酒店较易吸引会议旅游市场。

　　二、度假酒店的营销策略

　　1、应用假日交换体系。

　　由于度假酒店远离城市，前来度假的客人大多是来自周边城市或较远的散客、团体，他们往往利用周末、节假日的时间前来度假休息，周边城市客人利用会员权益销售，拓展长线客源。会员营销是度假酒店最稳定的客源。度假酒店可以通过假日共享权益的会员销售，实现拥有长期稳定的客户资源的目标。并可以通过假日交换体系来调动会员的度假积极性，提高度假权益使用率，实现客源流动，以增加新的客源。

　　2、利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。

　　3、承办一些国内外知名的大型活动。

　　采用“体验式营销模式”促进销售。体验经济是现代营销中的一种有效的模式，度假酒店利用自身的特点。

　　4、建立度假酒店营销窗口。

　　由于度假酒店远离城市，绝大部分客源来自城市，因此必须通过自建销售公司或委托代理的方式来拓展客源。可以根据自身的特点因地制宜，实施自己的营销策略。每一家度假酒店都应从自身的优势结合市场的需求来最大限度满足顾客的度假经历，这是度假酒店市场营销应共守的准则。

　　三、度假型酒店市场营销的特点

　　特点之一：远离客源地，知名度很重要

　　在市场营销的过程中，最重要的首先无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过一些媒体宣传才能获知酒店。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。

　　特点之二：市场需求多样，度假产品开发很必要

　　随着市场竞争的日趋激烈，顾客的需求又在不断的变化，在这样的一个市场环境要生存，就必须以顾客为中心，充分了解顾客的需求，结合度假酒店的特点，细分市场，开发出满足休闲度假客人的产品，由卖房转而卖产品。因此，在市场营销中，要策划出不同客源地、不同客户群、不同季节的不同的店内或店外的活动项目，与酒店的客房、餐饮进行组合，推出系列的酒店产品，例如：新婚蜜月、高尔夫、中医养生、儿童夏令营等。这些产品在销售中有一个非常好的卖点，不但对选择某一产品的顾客能提供更专业化、个性化的服务，而且对于酒店既带动了客房和餐饮的销售，又增加了酒店的其他综合消费收入，某些淡季产品还能缓解度假酒店因季节性强而造成的淡旺季差异经营的压力。

　　特点之三：关注交通，把握可进入性

　　市场信息的搜集是市场营销环节中很重要的一个工作内容，对于度假酒店，尤其是一个旅游目的地度假酒店而言，交通信息包括民航、铁路、公路、船运等的路线、班次、客运量等资料，是市场研究很重要的内容。可以说，交通是旅游目的地度假酒店的生命线。交通与旅游目的地与度假酒店存在唇齿相依的关系，双方必须建立非常紧密的合作关系。

　　特点之四：分清酒店权益，平衡直销与分销的关系

　　酒店市场营销渠道分直销和分销两种，直销即酒店直接面客的销售;分销即通过中间商，利用中间商的销售网络面向客户的销售。度假酒店顾客在其度假经历中，对于交通、旅游观光、购物等酒店外服务的需求较多，因此，在计划度假行程时，往往会通过旅行社(中间商)来预订各项旅行需求。度假酒店、旅行社、顾客三者之间的关系在度假酒店市场营销中有其特殊性，不容忽视。顾客(特别是散客)需求的多样化，也给度假酒店和旅行社在向顾客提供优质服务及分清权益等方面带来了难度，度假酒店在制定价格体系、建立营销分销渠道等方面应充分考虑旅行社的能力和利益，明确营销渠道中各自的角色及承担的职责和权益，平衡好直销与分销的关系，维护好市场秩序。

　　特点之五：建立酒店自己的产品销售渠道

　　俗话说：求人不如求己;酒店在通过相关载体提升知名度的同时，在相关周边建立自己酒店专属开发的相关旅游产品接待点，以此定向接待达到直销的营销策略，目的赚取更多的利润，所以度假酒店要在“产品体系与价格体系”上面做相关重要工作，例如：酒店自身旅游产品的开发，旅游线路、特色美食等，注重服务与安全性。

　　四、度假酒店经营10条经营管理原则

　　1、要处于优雅的自然环境之中

　　处于喧嚣的闹市中心的酒店是无法吸引度假客人的。度假酒店最理想的位置应当在气候稳定的旅游胜地，或大城市风光秀丽的郊区。这样才能拥有稳定的客源。

　　2、齐全而不断推陈出新的娱乐和美食项目

　　度假是一种经历，客人希望体验和尝试到新的东西，尤其是娱乐与美食。再好的东西，如果长期一成不变，也会让人乏味的。度假酒店需要让客人经常有“惊艳”的感觉。

　　3、轻松而有文化品味的酒店氛围

　　度假酒店不追求豪华，而是追求轻松、精致和文化品味。最能体现这些的是酒店的员工服装、酒店的装修风格、酒店的艺术小品、酒店的广告与文案，酒店的自然环境，与酒店的特色产品。

　　4、富有度假特色、能给人留下深刻印象的服务

　　现在有些酒店在推出了“坐式登记”服务，我觉得就非常适合度假酒店，甚至可以在进一步，考虑“咖啡加登记”。客人要一间客房，就像要一杯咖啡，要房价表就像要酒水单。

　　5、不断举办度假主题活动

　　城市商务酒店是必需品，而高星级度假酒店是奢侈品。如果没有好得亮点，要把奢侈品卖出去并且使它长盛不衰并不容易，所以我们必须经常为客人制造新奇和快乐的最佳方法，如化妆舞会、钓鱼比赛等。

　　6、与酒店定位一致，风格独特的广告宣传

　　度假酒店知名度的大小与酒店的生意好坏成正比。而市中心的城市酒店本身就是一座非常好的广告，而度假酒店则往往需要吸引客人经过很长一段路才能抵达，因此它要比一般酒店花更大的精力与金钱在广告上面。

　　7、良好的媒体关系

　　很多新的的产品、活动和观念都是依靠新闻媒体、互联网、酒店官网的传播才渐渐流行起来的。度假酒店必须学会与媒体建立良好的关系，才能把新的产品与服务项目更有效、也更省钱地推销出去。

　　8、对公共策划地巧妙运用

　　度假酒店比商务酒店更需要注重“概念”地包装，品牌的塑造和形象的宣传。好的公关策划比纯粹的广告更有效。我一直想，如果在旅游胜地建立一家“爱情酒店”，不知道生意会怎么样。但我觉得它肯定会比其它酒店更容易让人记住并留下深刻的印象。

　　9、不妨多请名人免费下榻

　　用几间豪华套房，几顿美食，换来新闻媒体、娱乐杂志对名人在酒店趣闻的报道，是非常划算的。何况名人还会留下一些东西，如签名、在酒店的相片、故事等。这样的好事不妨多做几次。我经常听人说：“我们就住在某某大酒店，某某某到这里的时候就住在这家酒店。”

　　10、灵活地运用价格杠杆进行促销平衡淡旺季

　　度假酒店最难经营的一点，就是季节性非常强。旺季时人满为患，淡季时门可罗雀。所以灵活地运用价格杠杆进行促销就非常重要，价格差距不妨拉大一点。此外，在淡旺季时都要注重会议团队地促销—度假酒店最好有齐全地会议设施，这样它可以同时是会议酒店。最理想的状态是：旺季做度假，淡季做会议。

　　总结：方法总比困难多，通过以上所述可以对症下药，个人经验不一定全对，仅供相互借鉴参考。酒店经营管理注重“营销”的重要性，国家政策才是投资、经营管理核心战略导向。