随着中国快步进入老龄社会，老龄人口日益增加，已经占总人口的10％，由此带来的养老设施需求规模巨大、增长迅速，而对应的养老设施供应却严重不足，养老地产作为养老设施的主要部分具有稀缺性，行业投资价值日益凸显。受国外养老地产在成熟阶段表现出收益高、稳定性强、抗周期风险等特点吸引，以及国内养老地产的市场供需状况，各类机构纷纷进入养老地产投资、开发、运营领域，其中传统房地产开发商、产业投资者、保险公司、政府及国外投资机构成为主力。

 

　　（一）传统地产商拓展细分市场，秉承住宅开发思路采用销售模式

 

　　传统地产开发商基于对房地产细分领域的拓展、产品多元化的尝试以及寻找新的利润增长点等目的，介入养老地产投资开发，多以开发住房的思路开发养老地产，以养老的概念将产品进行差异化打造，最终以产品销售实现投资回报，养老地产的后期运营或者缺失或者委托专业养老服务机构。据不完全统计，国内已经进入及拟进入养老地产的知名房企超30家以上，其中不乏万科、保利、北京太阳城、花样年、绿地、绿城、首创置业、今典集团、路劲地产等著名房企。目前来看，传统地产商介入养老地产投资开发，已经成为未来一大趋势，但运营模式、盈利模式都在探索之中，效果也并不相同，部分开发商秉持住宅开发思路、实行销售为主的策略获得了良好效果，如万科幸福汇项目2011年6月开盘去化83％、2月时间内一起全部售罄；但也有部分开发商的项目因定位过高、区位不佳并未取得预期效果，如保利嘉兴西塘越项目2012年9月开盘之后3个季度仅去化30％、整盘去化预计需要2年半左右。

 

　　

 

　　（二）产业资本积极介入，注重长期持有运营获取回报

 

　　专注于养老市场的产业投资者不同于房企，往往长期持有养老地产项目，以后期运营获得回报，相应的医疗康体、餐饮等养老配套服务较为全面。上海亲和源、北京乐成养老、北京太申详和、北京爱慕家等较有代表性，其开发运营的项目上海亲和源养老社区，北京乐成恭和苑、北京太申详和山庄取得了较好效果。由于养老地产投资回报周期往往较长（业内普遍估计8-10年），采取持有经营模式的养老地产开发商常常采用政府协议出让或者租赁农村集体建设用地（甚至工业用地、军产地）的方式来获得土地，以减少土地的资金投入，缩短投资回报周期。虽然运营模式上，出现了上海亲和源及北京乐成等较为成熟的会员制模式，但实际运营效果差强人意，经过长达3-4年运营仅仅收回了投资成本，盈利尚需时日。

 

　　

 

　　（三）保险借资金优势快速进入，常与保单进行捆绑

 

　　2009年，不动产投资大门向保险资金开启，养老养生项目被划入政策鼓励范围，迄今，泰康、国寿、合众、太平、平安、新华、华夏人寿等险企已开启了一轮针对传统养老模式的全新挑战。由于2012年7月下发《关于保险资金投资股权和不动产有关问题的通知》明确指出，保险企业只能长期持有、不能出售养老地产项目。为了尽可能在早期多回收资金，这类养老项目一般与养老保险产品挂钩，投保者在购买保险计划的同时获得入住养老社区的权利。根据目标客户不同，保费门槛从几十万到几百万不等，到期后客户可以选择现金给付，或直接抵入住的租金。据悉，泰康人寿、新华人寿、合众人寿等操作都是保险产品挂钩养老社区。

 

　　

 

　　（四）政府、外资也有涉猎，均在尝试阶段

 

　　鉴于国内养老市场的巨大需求，政府机构、非盈利组织及国外投资机构也介入到养老地产的投资中，但多数项目都在前期建设或者规划阶段，并无实践运营绩效可供参考。政府及非盈利机构投资项目更多偏重社会福利，为老年人提供居住和照料服务，国外投资机构希望将国外的养老模式引入中国，抓住国内养老地产的市场机遇。

 

　　

 

　　二、目前市场上主要的经营模式

 

　　第一，销售模式。相对普通住宅而言增加一些适老化设计，成本增加不会太多，因为可以通过销售来回笼资金，且没有后续管理的问题，往往是住宅开发商试水养老地产的首选；

 

　　第二，销售加持有模式。优势在于以销售住宅为主，不仅回款快，还能获得部分利润，而持有的物业体量较小，不会产生巨大的资金压力，而且运营得当的话能产生长期稳定的经营收益。劣势在于自持部分对服务和管理水平要求高，而普通住宅开发商往往缺乏这方面的资源和积累；

 

　　第三，持有模式。优势在于投资者能够保障项目的管理有效性和服务的水平，在项目积累一定口碑和知名度后，经营者能获得持续稳定的回报。劣势在于投资回收期长，前期资金压力大。

 

　　（一）销售模式

 

　　1、优势：资金回流快，住宅开发商试水养老地产的首选

 

　　国内养老地产尚处初期发展阶段，盈利模式正在探索、政策配套尚待成熟，国内养老地产开发投资中最大问题是投资回报周期过长，业内估计普遍8-10年，远远大于住宅、商业地产的投资回报周期。尤其养老地产土地问题难以解决的情况下，通过招拍挂获得土地往往导致项目沉淀更多资金，拉长投资回报周期。因此，在一般情况下（土地产权完整），投资开发者更愿意以开发住宅的方式来开发养老地产，只要进行适应老化设计，成本增加不会太多（低于房屋造价的1％），通过销售来回笼资金。只要区位得当、周边医疗配套齐全、交通便利、目标客户定位准确，是可以去得较好成绩的，例如绿地21城孝贤坊等项目，销售去化速度较好，并不亚于刚需类项目。

 

　　2、劣势：无法获得经营和物业增值收入，配套欠缺或影响去化

 

销售型模式虽然能够很好的实现资金短期回流，缩短回报周期，但是养老地产运营阶段潜在巨大盈利点却并未获得开发，无法获得物业经营带来的增值收入和溢价收入。此外，随着中国家庭结构的变化，空巢老人和421家庭的增加使老年人面临着在行动困难的阶段无人照料的问题，因此在购买用于养老的住宅时很看配套的养老服务。销售型的养老地产项目欠缺这一部分，可能影响项目的整体品质和去化。

 

 

 

　3、案例：绿地21城·孝贤坊

 

　　绿地21城位于江苏省昆山市花桥镇，占地面积270万平米，总建面积约630万平米，总投资近300亿元。已建成度假社区、国际社区、尊老社区、青年社区四个主题社区，而孝贤坊就是其中的尊老社区，占地面积4000余亩，建筑面积逾约占整个社区的1/3，是业内规模最大的老年社区之一。由于社区内的公寓（40-70平米）和别墅（154-204平米）的户型面积都不大，普通公寓总价在28-55万之间，因为总价低，适合两口老人养老和一部分人投资。客户中30-50岁左右占比很高，约为70％，一是为父母购买，二是自身为投资和自身以后居住购买。

 

　　该社区距离上海市中心35公里，整体房价比昆山市楼盘的价格高出10％左右，昆山本地人很少购买。由于地理位置靠近上海，加上自身居住品质、配套设施、环境等强于其他楼盘，因此通过“度假养老”的概念和一系列便利措施吸引上海客户：一方面，项目在地理位置上靠近上海；另一方面，开发商提供安装上海境内电话、每天52趟班车往返中山公园、购房贷款可以采用上海的按揭，还款无须跨省手续费等一系列措施，让客户感觉仍在上海，与上海亲人朋友交往方便。此外，自身配套有上海老年大学、同济大学附属同济医院绿地昆山医院、老年养生馆等等。

 

　　（二）销售加持有模式

 

　　租售结合的项目通常包括住宅和老年公寓两部分：住宅（包括普通公寓和别墅）用于销售，是回收资金的主力，并对持有型物业形成了支持；老年公寓嵌入普通社区，用于出租，同时对住宅的销售起到促进作用，持有比例约为10-30％。采用该模式获得成功的典型案例有北京太阳城、曜阳国际等项目。

 

　　1、优势：回款较快，兼得前期销售收益和后期运营收益

 

　　这类模式通常滚动开发，且用于出售的住宅占绝对比重，因此可以较快低收回投资成本并获得部分利润，并可以支持后续自持部分的开发和建设。而自持的老年公寓作为整个项目的配套设施，一方面，能够吸引更广泛的潜在客户，促进住宅部分的销售；另一方面，可以在投入运营后获得长期稳定的经营收入。

 

　　2、劣势：自持部分对服务和管理水平要求高

 

　　自持部分要获得持续稳定的收益要求自持项目能达到较高的入住率。较高的入住率首先要求项目投入运营后要具备专业的经营能力、较高的服务水平以及协调医疗、休闲等各种社会资源的能力，而传统的住宅开发商往往欠缺这方面的资源和积累。常见的做法是聘用一家专业公司来进行管理，或者借助多家专业机构的资源，如保健、餐饮、医疗等，无论那种做法都将产生较高的管理成本。

 

　　3、案例：北京太阳城

 

　　北京太阳城式国内较早的大型养老社区，主要是通过住宅地产开发沉淀养老项目，是早期以养老为概念的地产开发项目。项目位于昌平区小汤山镇，占地面积623亩，建筑面积约30万平米，商业配套设施7万平米整个项目包括住宅式公寓、别墅、老年公寓、老年护理中心、医院、家政服务中心、购物中心、文化会展中心等，可提供包括养老、家政、餐饮、医疗、保健、康复、护理等多项服务。整个项目以销售为主，销售住宅和出租公寓的面积比为5:1。该项目采取滚动开发的策略：项目初期，以自有资金和其他渠道融资1.869亿购置土地，再以土地融资作为开发住宅一期的资金，以住宅一期的销售回款2.6个亿支持老年公寓、公建配套的开发；在成熟期，继续滚动开发住宅二、三期，此时老年公寓逐渐发展成熟，以80％的入住率计算年收入月500万元。项目建设完成后总资产约10亿元。该项目销售类售罄，二手房价格高达21000元/平米，出租类入住率达到90％以上。

 

　　（三）持有模式

 

　　持有型养老地产（专题阅读）项目的产权仍在经营者手里，出售的是使用权。专业化、连锁养老机构通常选择持有，这一方面是其战略选择，如乐成养老恭和苑项目，另一方面也常常是受制于土地性质（集体或划拨土地无法出售），如上海亲和源。持有型养老地产目前常见盈利模式有三种：押金制、会员制、保单捆绑制。

 

　　押金制通常是老年人先期缴纳一笔押金，然后每月支付租金，押金最后返还。由于这种模式前期能够回笼的资金很少，因此不适合郊外大型养老社区，而是多见于城市中心和成熟社区聚集区的小型养老机构。这类机构专业化高、往往是全国连锁品牌，例如乐成养老开办的恭和苑全国连锁养老院。

 

　　会员制一般是前期缴纳高额会费，通常几十万到一百万之间，这部分收入一般可以回收房屋的建设成本；然后根据所住房型，每年缴纳几万元的管理费，这部分收入是主要利润来源。这种模式在美国广泛应用于“持续护理退休社区”（CCRC），在美国营利性养老社区中的占比并不高，之所以受到国内企业的青睐，主要是因为它能够让投资企业在项目运行的前期就收回大部分资金，从而有效缓解资金压力。相比传统的押金制，会员制在财务、盈利性和经营灵活性方面更有优势，财务上，押金不能算作利润，但会员费用可以较为灵活地计入财务报表；经营上，押金对应的房间或是床位是固定的，会员制可以比较灵活安排床位或是房间。因其在资金筹措和建设运营起到重要作用，因此适合定位中高端、规模较大的且因为土地性质或政策限制不能出售的养老社区，例如上海亲和源。押金制和会员制通常由产业投资者采用，这类经营者的优势是进入养老地产早，专业化程度高，他们寻求成熟的运营模式并实现连锁化经营，但劣势是资金实力较弱。

 

　　保单捆绑制即养老项目的入住权与寿险公司的保单挂钩，投保者在购买保险计划的同时获得入住养老社区的权利。根据目标客户不同，保费门槛从几十万到几百万不等，到期后客户可以选择现金给付，或直接抵入住的租金。据悉，泰康人寿、新华人寿、合众人寿等操都是保险产品挂钩养老社区。

 

　　1、优势：服务水平和管理有效性高，利于保障持续稳定的回报

 

　　真正意义上的养老地产项目，地产只是载体，而核心利润点应该在养老物业的长期持有、养老服务的持续提供上。一些养老产业投资者往往倾向于挖掘养老地产后续运营阶段利润，对养老地产进行长期持有。产权保留在经营者手中可以保障管理的有效性和服务的水平，在项目积累一定口碑和知名度后，经营者能获得持续稳定的回报。而且持有型项目通常在前期以押金、会费、保费等形式收取一笔费用，能够实现部分资金回笼。

 

　　2、劣势：投资回收期长，前期资金压力大

 

　　业内估计养老地产的运营收益率在8％-12％之间，收益率并不是太高，致使投资回报周期会相当长，乐成恭和苑项目的入住率仅为30％，收入仅仅维持运营，而上海亲和源项目的入住率仅为50％，收入仅够收入投资成本。因此，持有型养老地产模式的最大问题是回报周期太长，致使投资者资金缺乏退出困难。

 

　　3、案例

 

　　案例一：北京乐成恭和苑老年公寓（押金制）

 

　　恭和苑养老公寓是乐成老年事业投资有限公司的直营连锁养老品牌，已经在北京、上海、广东、浙江等经济发达地区投资兴建连锁项目。恭和苑比传统的养老院具有鲜明的优势与特色，它位于中心城区，老人离家近，子女探视方便，并便于及时就医保障；单体项目规模较小，房间不超过300套；安排24小时全天候医护人员值守，并与大型医院直接建立绿色就医通道；推出个性化“健康管家”服务，为每一位居民量身定制全方位的健康管理计划，建立个人健康档案，开展综合评估，对慢性病居民给予生活方式干预，委托医疗专家长期跟踪，开展系统科学的功能康复训练。

 

　　北京的恭和苑养老中心是旗舰项目，处于北京CBD区域南侧，项目规模较小，只有两栋楼：北楼是医院，南楼是养老院。养老院采用出租的方式，有159套房，最多能接纳318位老人。入住前期需交付几万元押金，月租金9800元起，护理费每日80-220元不等，入住老人多为八九十岁的失智、失能老人。

 

　　案例二：上海亲和源（会员制）

 

　　上海亲和源是中国首家会员制高端养老社区，距离上海市中心人民广场12公里，建设投入约6亿元，2008年投入运营，由16栋建筑组成，共设838套居室，可供1600为老人居住，年运营成本约0.2亿元。由于土地没有走招拍挂，是协议出让，因此无法出售产权，因此会员制是其缓解经营压力、回笼资金的一条捷径。入住者须缴纳会员费和年费，会员费用来回收建设成本或一次性盈利；年费和服务费作为长期赢利点。目前会员卡主要以A、B卡为主（图6），截至2010年12月已招募会员800名，经营走入正轨。目前除上海外，亲和源项目已扩展至海南、营口、黄山、海宁、青岛、北京、武汉等地。　　

 

 

 

 

 

　　亲和源的土地性质决定了其经营模式和融资路径：

 

　　第一阶段：另辟蹊径降低土地成本，增资扩股引入民间资本。亲和源的董事长奚志勇曾在上海市康桥镇做过主管招商引资的副镇长，在任期间与不少温州企业家结缘。2003年奚志勇下海，与温州建桥集团董事长一起注册了新建桥集团，2005年新建桥出资3125万，上海市南汇区康桥镇政府以100亩公共建筑工地折价出让，并以南汇区康桥镇集体资产管理有限公司出资1875万元的形式入股，正式成立了上海康桥公共事业投资有限公司，此为亲和源前身。2007年公司增资扩股吸引民间资本进入，同时更名为亲和源股份有限公司。

 

　　第二阶段：土地性质造成资金紧绷，以出售资产和质押股权融资。划拨的土地成为亲和源的双刃剑，在大幅降低了土地成本的同时，也让一度让亲和源陷入资金链紧绷的状态：首先，项目的土地属性不能进行抵押贷款，前期运作需以自有资金投入；第二，土地性质无法办理产权证明，不能像普通商品房一样通过销售在建工程迅速回笼资金，只能通过出售会员卡环缓解资金压力；第三，消费者尚未接受会员制这种几十万仅购买使用权的新模式，开业两年亲和源仅卖出几十张卡。基于以上原因，早期亲和源只有卖掉外地房地产项目来保障养老项目的资金供应。2009年，亲和源才得以用首批建成的房产获得了7500万银行抵押贷款，此外，股东上海新建桥企业集团有限公司将其持有的亲和源有限公司6000万股权质押给交通银行上海分行，获得2000万元的短期流动资金贷款，用于资金周转。

 

　　第三阶段：所在版块房价飙升，销售改善获得风险投资。2009年5月上海南汇和浦东两区合并，南汇区康桥板块房价从每平米不足一万迅速飙升至2万左右，这对于的位于康桥板块的亲和源养老社区是重大利好，最初的会员费变成了不足周边房价的一半，亲和源销售逐渐好转，会员费和年费也有所上涨。2010年亲和源经营进入正轨后，曾有40多家私募股权投资公司与之接触，最终确定了一家专注于投资中国市场的境外投资基金“挚信资本”为合作伙伴，首轮注资1亿元，增资后资本额2亿元。资本进入后，亲和源启动了全国连锁经营，未来亲和源会员可以选择在不同城市的亲和源公寓轮换居住，增加会员卡的价值。

 

　　第四阶段：未来剥离出专业服务公司，意图实现上市融资。2010年末，亲和源与万科签订了战略联盟协议，成为万科即将开发建设的“活跃长者住宅”的管理服务提供商。亲和源倾向于管理输出，未来希望剥离出专业服务公司上市。

 

　　案例三：泰康之家（保单捆绑制）

 

　　2012年6月，泰康人寿旗下的第一家养老社区“泰康之家”在北京市昌平区开工，占地约17万平方米，总建筑面积约30万平方米。该社区计划于2015年正式入住，将成为我国保险业第一家大规模国际标准持续关爱社区（CCRC）。泰康之家一期可容纳约800户。区别于普通社区，泰康之家提供了约1.8万平方米的公共服务设施，文化、健身、餐饮、医疗设施一应俱全。社区还规划有约8000平米、可提供50张床位的高端小型综合医院，提供综合门诊、老年康复调理、日常诊疗、慢性病管理等服务。此外，养老社区外有6家医疗机构，均可在30分钟内到达。与这一社区绑定的是泰康保险的“幸福有约终身养老计划”。该计划是一款高端养老年金产品，缴费起点为200万元人民币，分为趸缴（一次性付清）和十年期缴两种，消费者可以根据自己的需求，选择在65岁或70岁时开始按月领取年金。和其他养老产品的最大区别在于，跨过这200万的“门槛”，除了获得相应的保障之外，还可以得到一把入住泰康养老社区的钥匙。