养老是一个服务性行业，满足医、食、住的基本需求容易，满足“幸福晚年”的高级需求不容易。改造房子、建医院、造养老院简单，但让消费者觉得舒服、踏实、满意、想留着不走很难。因此，尽管产业前景一片大好，但可能与你的投资项目能圈到多少消费者无关，因为这归根结底不是一个投资问题，而是一个营销问题，而且是一个迟早要面对的问题！稍加思索，大家便能发现一些限制正摆在眼前。

 

首先，养老机构无法移动，除了周边的老人会优先选择入住之外，更多的距离较远的消费者需要我们去努力招揽。距离越远，消费者需要付出的交通、时间成本越高，获得的性价比越低，我们的说服他们的难度也就越大。

 

其次，医疗服务是养老的主要需求之一，政府也正在加大提供基本的医疗服务，以缓解供给不足。其实，具体的方法可以有很多，以上海为例，大医院集中在老城区，周边老公房多。假设租下一些，然后做适老性改造、提供护理服务，成为“专业护理房”，再对外出租。那么，与大医院加专业护理房的方案相比，养老机构提供的医疗服务就逊色了。

 

再次，传统观念中，养老院是孤老、家人难以照料的生病老人生活的地方，正常、健康、家庭和睦的老人应该与子女近距离生活，互相照顾。老人有病看病，无病则给子女“搭把手”。去改变观念极难，怎么让大众接受养老机构呢？

 

最后，收费过高也是一大门槛。

 

进一步思考，发现这些限制是无法一一突破、先天存在。于是，我们可以暂且回避这些问题，先建立“养老机构非常好”的普遍认知。然后提供一些便利措施、创造一些卖点，如交通接送，请名医常驻，价格优惠等。目的是，使消费者认为这是个值得去的好地方，考虑的问题不是该不该去，而是怎么去，什么时候去，去多久，怎么能性价比高。

 

“非常好”是一种能打动受众的印象。我们受众有两类：老人，子女。子女掏钱给父母用是普遍做法，所以要同时打动他们。这时，我们会面对一个两难，一方面要认可“幸福晚年”意味着父母与子女近距离生活，一方面又要说服他们住在养老机构。而且，很难去说服他们：住在养老机构比待在子女身边更好（若有，也是矛盾所致的不得已）。我想，一个可行的方式是告诉他们：时常去养老机构待待，可以让待在子女身边的时间更好。可以这样理解：去养老机构待一阵子，环境好、空气好，服务好，养一段时间身子，回来能更好的照顾子女；参加个养老机构组织的休闲旅游，放松心情，去享受另外一种幸福；等等。之后，可以策划各类特色的短期、中期服务，比如，30天秋季养身之行，老中医会诊周，老年蜜月期等等，即：入住＋特色服务、主题。通过建立这样的印象，养老机构已经能与传统观念中的养老院明显区隔，是一个健康、积极、温馨倍至的地方，“非常好”。至于这个名字到底是旅游、疗养、度假、候鸟式，已经不重要了，反正本来也没有一个词能解释清楚。

 

这样做的另外一个好处在于，我们可以帮助受众重新定义这样东西，即：凡是老人都可以去，可以旅游、度假、疗养、交友等等；子女做不到的地方，他能做得很好；在距离自然环境越近的地区越好，硬件和服务非常好、很专业；费用应该比养老院贵，物有所值。

 

最后，这样的认知不仅不会影响常规的长期疗养计划，而是在培育更多潜在长期疗养受众，老人总会有需要专业护理的时候，到那时，之前的良好印象和体验将会起到决定性的作用。