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养老项目与房地产项目的营销有何不同?

        近期有一种说法说养老项目与房地产类似,对于这样的说法还真有不少的人认可和支持,不过小编确实不敢苟同。那么咱们今天就探讨一下养老项目和房地产项目的不同。

    1、目标客群不同来源养老建筑设计http://www.yinhuojiaoyu.com
    房地产销售面对客户年龄跨度大,不同产品面向不同年龄层次客户。
    养老公寓或养老机构面向的则主要是老人或有老人的家庭,老人客群也还需要从年龄上与身体健康状况进行再细分。
    如刚退休的老年人,70岁至75岁身体健好的老人,75岁以上需要协助生活的老人,80岁以上需要护理的老人等等。
    目标客户不同,营销策略与方式都必须不一样。
    2、产品不同来源养老建筑设计http://www.yinhuojiaoyu.com
    房地产卖的是房子,有普通住宅、公寓、洋房、别墅之分,但总归是有产权的房子。
    养老产品则既包括房屋,又包括服务,房屋也需细分为套间、一居、两居或按床计,服务内容划分会更细、更具体,还需根据老人身体状况不同,提供不同层级的照料与护理服务。
    产品的复杂需要营销上更具体详细的介绍与说明,也需要销售人员有更高的素质与理解。
    3、成交周期不同来源养老建筑设计http://www.yinhuojiaoyu.com
    房地产的销售成交周期比较短,从与客户建立联系到销售成功周期从一天到一个月左右不等,总体来说周期不长,而养老产品销售周期则需几个月。
    美国养老社区成交周期平均达到六个月,老人或老人家庭需要多方考察,反复权衡才愿意决定,所以养老营销急不得,不是一些简单的促销手段就能达到交易的。
    4、客户决策机制不同来源养老建筑设计http://www.yinhuojiaoyu.com
    这一点与前面提到目标客群、成交周期等都是相关的。
    房地产决策比较简单,个人自己想买房有能力买房就决定并行动了,或是子女想买房,没钱,爸妈帮出钱买。
    入住养老机构则是老人或是家庭的一项重大决定,不仅仅是钱的问题,是家庭亲情问题、是否还经常住在一起的问题、孝与不孝的观念问题。
    老人有钱有时自己也不能决定,有的子女不愿意老人住养老机构。有时子女想让老人去住,老人不愿意的。
    或是老人想住,舍不得花钱的,各种情况都有,往往需要家庭成员共决策,所以在营销上往往不是打动一个人就能决定,而是需要与整个家庭进行沟通。
    5、宣传推广方式不同来源养老建筑设计http://www.yinhuojiaoyu.com
    房地产传统的做法是拿钱砸广告,把市场轰起来,项目知名度一大,看房的人多,把客户人数攒到一定数量(往往是可售房子数量的一倍或还多),选一个黄道吉日开盘,在一天之内让数倍客户抢有限的房源,一抢而光。
    于是在新闻媒体中大肆宣传热销狂销几个亿,是日光盘,就这样操作,屡屡奏效。
    养老营销这么干的话,肯定死,或者是营销负责人“死”。
    养老光靠打硬广告宣传持续不了太长时间。
    养老营销靠的更多是细水长流,慢工出细活,一点点渗透,让目标客群(也就是老人或老人家庭)认识这个养老项目,认同养老理念,感受服务,认可项目,最后达成交易。
    所以在宣传推广方面,更在于软性与情感宣传。
    老人觉得养老项目好,会不断地给朋友与周边的人讲,所以养老营销的口碑传播非常重要。更多地要做活动进行营销推广。
    纵观当前各大养老项目,今天搞这个活动,明天搞那个活动,老人们也高兴了,免费地去这儿玩去那儿玩。
    这种活动虽然效果慢,但做到老人心里去了,认同了,营销效果就会显现。
    6、营销费用投入不同来源养老建筑设计http://www.yinhuojiaoyu.com
    这与第五不同是直接相关的。房地产营销有行规,按销售额的百分比投入宣传推广费,所以做营销的负责人比较爽,各类媒体、广告供应商围着他们转,因为可以直接拿到单子。
    一个项目往往有几千万的营销费用可以花。养老营销策划的宣传效果决定了它不可能花这样的大费用去做。
    另一方面,养老机构往往要独立核算,而养老机构目前盈利有限,也不可能投入太高的费用去做大规模的宣传推广,营销费用是比较控制的。
    做惯房地产营销的人转做养老地产营销策划,可能会很不习惯这么节约的玩法。
    7、服务周期不同来源养老建筑设计http://www.yinhuojiaoyu.com
    房地产比较简单,销售人员把房子卖了,基本没他们什么事了,开发商客服人员配合完成交房就基本结束营销阶段的服务。
    养老营销可不同,从接触客户开始,销售人员就开始对客户的服务,前面说了周期可能长达六个月,即使六个月时签了约,有些项目还没有到开业时间,所以还需跟进服务;
    快开业了,也需保持高度警惕,别因为服务不周让客户不高兴,快入住时撤了。
    所以养老营销的服务周期长,要求高。
    养老营销或销售人员也不是普通的房地产销售人员可以做到的。这一点需为养老营销与销售人员点赞。
    养老营销策划与房地产营销策划的不同不会就这些,总体来说,养老营销策划更复杂、要求更高,做房地产营销策划想转做养老营销策划的话,得做好心理准备与素养准备。