银火谈逆向驱动农业生产方式的变革
如何解决生产与需求之间的对接，是农业电商面对的一大难题。乡土乡亲以契约种植的战略协同方式实现了前端产业链的整合，但后端的销售、交易仍然面临巨大的商业风险。
“万一卖不出去怎么办？”赵翼一边提出问题，一边又作出了解答：“应该让消费者参与到生产计划中来。”他告诉《天下网商》记者，今年年初，乡土乡亲推出“土人会员订阅服务”，一年的会费为 2999元，两年的会费为 5699 元。乡土乡亲为会员提供全年八个节气的鲜茶，产品品类大于等于 16 种，重量大于等于 1600 克。但具体每期会送什么茶、每种茶的数量有多少，都尚不明确。
“但还是有很多人愿意付费成为我们的会员。”赵翼认为这是一种价值观营销，满足的是双方的“心理收入”。在产业链上游，用农作艺术家、茶人微电影等尊重艺术家的方式，满足他们的心理收入；在消费者一端，以会员制的方式支持契约种植。
消费即选票。赵翼表示，当前食品安全现状并不是孤立的，不是商家或生产者单独造成的。即便生产者愿意改变，也需要消费者的支持。乡土乡亲通过会员征集的方式，汇聚消费选票的微力量，从而逆向驱动农业生产方式的变革。
从另一方面看，C2B 的会员定制服务也在很大程度上规避了由于农产品产量不稳定而形成的风险。赵翼告诉《天下网商》记者，日本的蔬菜种植模式变动比茶叶还要大，所以有些供应商会为支持的会员提供一个小黑箱。至于小黑箱中有什么蔬菜并不事先告诉消费者，而是把当季产量最大的菜提供给会员，从而巧妙地解决了供需间的不平衡，降低了损耗。乡土乡亲“土人会员订阅服务”也以类似的方式寻找到产销的平衡点。
